Nerealios kainos spąstai: kaip išvengti užstrigimo pardavimo procese
0
0
0
Užstrigusi kaina ir jos poveikis pardavimui atsitinka tada, kai nusprendėte parduoti savo verslą ir nustatėte kainą, kuri, jūsų manymu, atspindi ne tik jūsų sunkų darbą, bet ir potencialą. Tačiau praėjus pusei metų, nėra nei rimtų užklausų, nei derybų. Jūs pradedate abejoti: kame problema? Jūsų verslas, ar už verslą prašoma kaina?
Tokia situacija nutiko Irenai, kuri daugelį metų valdė smulkų restoranų tinklą. Ji buvo įsitikinusi, kad jos verslas vertas daugiau, nei rinkoje buvo siūloma. „Aš įdėjau per daug pastangų, kad atiduočiau jį už centus“, – pasakojo Irena. Tačiau pirkėjai, matydami didelę kainą, nesivargino derėtis, manydami, kad tai uždara diskusija.
Nepagrįstai didelė kaina ne tik atstumia pirkėjus, bet ir sukuria įspūdį, kad pardavėjas nėra rimtai nusiteikęs. Tai emociniai spąstai, kuriuose atsiduria daugelis verslo savininkų, ypač kai jų verslas yra jų identiteto dalis.
Kodėl kaina atstumia pirkėjus?
Nustatyti tinkamą kainą nėra lengva užduotis. Dažnai savininkai pervertina savo verslą dėl šių priežasčių:
Neatitikimas rinkos realijoms:
Verslo kaina turi atitikti rinkos sąlygas ir pirkėjų lūkesčius. Per didelė kaina siunčia signalą, kad pardavėjas nėra lankstus.
Emocinė vertė:
Savininkai dažnai prideda emocinę vertę, kurios pirkėjai nemato ir nevertina. Tai gali būti susiję su asmeniniais prisiminimais, įdėtu darbu ar unikaliomis savybėmis, kurias vertina tik savininkas.
Nepagrįstos lūkesčiai:
Daugelis mano, kad reikia laukti „idealaus“ pirkėjo, kuris bus pasiruošęs sumokėti daugiau nei rinkos vertė. Tačiau toks pirkėjas dažnai yra mitas.
Pasekmės? Verslo sąstingis rinkoje, augantis nusivylimas ir vis didesnis atotrūkis tarp pardavėjo ir potencialių pirkėjų.
Kaip nustatyti realią kainą?
1. Pasitelkite profesionalų pagalbą vertinimui:
Verslo vertinimas yra pirmas žingsnis nustatant pagrįstą kainą. Kreipkitės į nepriklausomus ekspertus, kurie padės nustatyti kainą pagal rinkos duomenis, konkurenciją ir jūsų verslo finansinius rodiklius.
Pavyzdys: Irena, gavusi profesionalų vertinimą, suprato, kad jos verslo vertė buvo 20 % mažesnė nei ji manė. Ši informacija padėjo jai patikslinti savo lūkesčius.
2. Peržiūrėkite savo lūkesčius:
Ar jūsų kaina remiasi tikroviškais finansiniais rodikliais? Atsižvelkite į pelną, augimo potencialą ir rinkos tendencijas.
Klausimas sau: „Jei aš būčiau pirkėjas, ar mokėčiau šią kainą už tokį verslą?“
3. Sukurkite pridėtinę vertę:
Pateikite informaciją, kuri pabrėžtų jūsų verslo unikalumą. Tai gali būti lojalių klientų bazė, stipri tiekimo grandinė ar plėtros galimybės.
Pavyzdys: Atnaujintas Irenos verslo aprašymas pabrėžė restoranų tinklo galimybę plėstis į naujus miestus, o tai pritraukė investuotojus.
4. Būkite atviri deryboms:
Kaina turi būti lanksti, kad pirkėjas jaustųsi įtrauktas į procesą. Pateikite argumentus, kodėl kaina gali būti pagrįsta, tačiau parodykite pasirengimą diskutuoti.
Ką galima pasiekti su tinkama kaina?
Pritaikiusi šiuos žingsnius, Irena per tris mėnesius pritraukė tris potencialius pirkėjus. Vienas iš jų pateikė pasiūlymą, kuris beveik atitiko jos pradinę kainą. Atnaujinta kaina ir aprašymas sukūrė pasitikėjimą ir susidomėjimą.
Pirkėjai vertino aiškiai pateiktą informaciją, finansinę skaidrumą ir galimybes. Tai parodė, kad tinkamai parengtas pasiūlymas gali pritraukti daugiau nei tik kainos mažinimas.
Nustatyti teisingą kainą yra menas, kuris reikalauja objektyvumo ir pasiruošimo. Emocinis ryšys su verslu dažnai apsunkina procesą, tačiau realūs duomenys ir rinkos analizė gali padėti įveikti šiuos iššūkius. Pardavimas yra daugiau nei sandoris – tai galimybė pereiti į naują etapą. Svarbu prisiminti, kad kaina nėra vienintelis elementas, kuris domina pirkėjus. Tai, kaip jūs pateikiate savo verslą, yra lygiai taip pat svarbu.
Ar jūsų verslo kaina atitinka rinkos realijas? Jei kyla abejonių, leiskite mums jums padėti. „Opt911“ siūlo profesionalią konsultaciją, kuri padės įvertinti jūsų verslo kainą ir parengti ją pardavimui.
Susisiekite su Opt911.com, kad sužinotumėte daugiau apie mūsų paslaugas ir kaip galime padėti jums greičiau pasiekti norimą rezultatą. Nesileiskite į kompromisus – pradėkite su aiškumu ir pasitikėjimu jau šiandien!
